社会的インフラを市町村に提案。それは、念願のプロジェクトだった。
本橋のビジネスの相手は『地方自治体』だ。全国の市町村に、防災行政無線システムと呼ばれる社会的インフラを販売している。「自然災害や火災が起きた際、地域住民の方々に、必要な情報を迅速に届けるための総合ネットワーク。それが、防災行政無線システムです。柱の上部にスピーカーが取りつけられ、日に何度か定時チャイムなどが流れるような装置なら、誰もが目にしたことがあるのではないでしょうか。緊急時には、あのスピーカーから避難勧告などが流れます」。柔和な表情で語る本橋は、大学時代、地域経済を学んでいた。自治体とのビジネスを通じて地域社会に貢献したいと考え、三信電気に入社。2年前、現在の部署に配属され、以来、念願のプロジェクトに携わっている。「担当しているのは、防災行政無線の電波をアナログからデジタルへと切り替えていくプロジェクトです。三信電気のアナログ防災行政無線を採用してくださっている既存のお客様に、切り替えを提案しています」。提案が受け入れられれば、工事がはじまる。このタイミングで担当営業に与えられるのが、『現場代理人』という役割だ。「工事現場のことなど何も知らない自分が、こんな役割を務めるだなんて。三信電気に入社した頃には、少しも予想していませんでした」。
新米営業が、工事現場でのミッションで得たものとは。
現場監督に近い働きをする『現場代理人』。工事の工程を監督し、毎日の進捗をこと細かく、クライアントに報告する。防災行政無線システムを扱う営業の業務として、最も重要なミッションのひとつだ。「協力会社に所属する技術者さんに現場で指示を出すのですが、当初はやりとりがどうにも上手くいかなくて」。その原因は、本橋の知識不足にもあった。慣れない環境に萎縮する本橋に、ある技術者がこう声を掛ける。「分からないことがあるなら尋ねてくれ、と。そう言っていただけて、気持ちがだいぶ楽になりました」。以降は少しでも疑問に思うことがあれば、すぐに質問するよう心掛けた。「技術者の方は皆、自らの技術に熱いこだわりを持っています。だからこそ私の質問には、どんな細かいことでも真剣に答えてくれました」。やがて本橋は、彼らの経験値を吸収するため、自分から積極的にコミュニケーションを図るようになる。「私の意識が変わったからなのでしょう。そこから、急速に信頼関係が深まっていったのです」。本橋がはじめての現場で得たものは、知識と経験値だけではなかった。「ひとつのビジネスには、さまざまな立場の方々が関わっています。その全員が、同じ目的に向かう仲間として協力し合うこと。それこそが、お互いがフルに力を発揮するための、最善の方法だと知ることができたのです」。
一般企業相手のビジネスと、自治体相手のビジネス。双方の違いと共通点。
本橋には、一般企業相手のビジネスの経験もある。その上で本橋が考える、自治体を相手にしたビジネスの特徴とは。「長期的、かつ継続的な営業活動が必要だということですね。一般企業とは違い、自治体の年間予算はあらかじめ厳密に決められています。新たな提案に興味を示してもらっても、そのための費用を年間予算からまかなうことは難しく、事業として実現できるのは次年度以降、というケースも少なくありません」。提案から、実際に動き出せるタイミングまでのスパンが長いので、提案自体を忘れられてしまっては元も子もない。そこで本橋が徹底しているのが、営業の基本とも言える「足しげく通うこと」だ。「私が担当している自治体の多くは、古くからの三信電気のお客様。長年の取引によってすでに構築されている信頼関係は、ビジネスを展開させる上で大きな後ろ盾になっています」。けれど、それに頼ってばかりではいけない。本橋は言う。「営業は『自分』を売る仕事。その点においては、一般企業相手のビジネスも、自治体相手のビジネスも同じです」。今後さらに『本橋』を買ってもらうためのプランとは。「防災分野以外の市町村向け商材を開拓していきたいですね。一般企業と自治体、双方に対する営業活動の経験をうまく活かせば、もっと多彩な角度から地域社会に貢献できると思うんです」。
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